Бібліотека користувача. Добірка матеріалів, інструкції, питання відповіді та навчання | covid-19

Всі брешуть: практикум ділового спілкування для підприємців від Роба Фітцпатрік

Основна ідея книги — всі люди брешуть. Нам шкода, але це так. Чим раніше ви навчитеся позбавлятися від ілюзії, що все сказане про вашу ідею / продукт / компанію — правда, тим більше часу і грошей ви зможете заощадити.

1. Знайдіть правильну аудиторію

Але перш ніж поставити правильні питання і почути чесні відповіді, потрібно знайти людей, з якими можна поговорити. І їх потрібно чимало, можливо, 100 осіб або більше. Де їх шукати? Як умовити їх витратити час на розмови з вами? Є кілька правил. Теплі знайомства краще холодних: шукайте клієнтів серед знайомих своїх знайомих — партнерів, інвесторів, викладачів і менторів, колег і однокурсників. Ні слова про вашу ідею. Ви лише хочете поговорити про те, як вирішити проблему, запропонувати свій погляд на певну тему або пожвавити роботу даної галузі.

Іноді можна провести проблемне інтерв'ю спонтанно — торкнутися цікаву тему в розмові зі знайомим, задати навідні запитання і ненароком перейти до обговорення проблеми, що цікавить. Такі спонтанні інтерв'ю, мабуть, можуть вийти найбільш відвертими і неупередженими.

2. Знайдіть проблему

Роб Фитцпатрик пропонує стартаперам використовувати підхід «Тест для мами» — формулювати питання таким чином, щоб навіть ваша власна мама з кращих почуттів і спонукань не змогла збрехати, відповідаючи на них.

Приклад з книги — молодий син-стартапер планує запустити новий додаток для iPad з набором кулінарних рецептів. Автор дає варіанти неправильного і правильного побудови діалогу з мамою (як представником потенційної цільової аудиторії). В результаті одного з них підприємець витратить все вкладення і розориться, в результаті другого має всі шанси на успіх.

Погано

«Тобі ж подобається твій iPad? І ти часто їм користуєшся? »

«А купила б ти для свого iPad додаток на зразок кулінарної книги?»

«Воно буде коштувати всього 40 доларів. Адже це дешевше, ніж книги в твердих палітурках»

Добре

«Привіт мама! Ти вже розібралася зі своїм новим iPad? »

«І що ти зазвичай робиш з його допомогою?»

«А для чого ти його використовувала в останній раз?»

«Ти встановила для цього додаток?»

«А як ти дізналася про інших додатках, якими ти користуєшся?»

«А чому була присвячена остання кулінарна книга, яку ти купила для себе?»

Роб Фитцпатрик, «Запитай маму»

Основний принцип бесіди з клієнтом — не питати про свою бізнес-ідею, а цікавитися конкретними речами, які відбувалися в минулому або відбуваються зараз. Говорити не про продукт, а про життя свого клієнта, про його болях.

«Команда LPgenerator збирає зворотний зв'язок від клієнтів, де вони розповідають про свої проблеми і болях, і вже потім пропонує їм готове рішення і дивиться, як на нього реагують. На словах клієнт завжди радий вашій новій ідеї і майже завжди обіцяє, що буде користуватися новим продуктом. Але тільки практика показує, як все буде насправді. І чим краще ви зберете інформацію про потреби клієнтів, тим вище ймовірність, що готовим продуктом дійсно будуть користуватися. Шукати підтвердження своїм бізнес-ідей, запитуючи про них споживачів — марна затія », — говорить співвласник LPgenerator Максим Плосконос.

3. Вчіться приймати погані новини

А вони, безсумнівно, будуть. Важливо зрозуміти один факт: погані новини — це добре, як би парадоксально це не звучало. Критика означає, що ви виявили слабку ланку в своєму продукті до того, як витратили купу грошей на розробку.

Якщо ви чуєте критику, по-перше, не треба засмучуватися. По-друге, не варто намагатися переконати клієнта (інвестора, ментора і так далі), що ваша ідея хороша, а проблема — реальна.

«Коли на Пітч кількох моїх ідей один ментор 10 раз поспіль повторив фразу« Це не проблема! », Я ледве втримався, щоб не стукнути ноутом йому по голові», — згадує Костянтин Берлінський з Сервіонікі.

Якщо людина говорить, що проблеми, яку вирішує ваш продукт, не існує, а ви намагаєтеся переконати його у зворотному — це шлях в нікуди. Людина, може, в кінцевому підсумку і погодиться (будь-яка ідея може викликати схвалення, якщо говорити про неї досить наполегливо), але факт відсутності проблеми для клієнта від цього не зміниться. Немає проблеми — немає ринку, немає продажів, немає грошей. Вчимося чути відповідь «ні» і придумувати альтернативні шляхи розвитку продукту.

«Найстрашніше для починаючого підприємця — отримати негативну оцінку своєї ідеї. Вони можуть витратити багато часу і ресурсів, доводячи, що їх проект стане новим facebook, не звертаючи уваги на небезпечні сигнали, думаючи, що це всього лише галюцинації », — говорить інвестиційний менеджер ФРІІ Ілля Корольов.

Є ще одна популярна помилка початківців підприємців, які не хочуть чути погані новини. Вони не впевнені в собі і відчайдушно шукають підтримку і схвалення. Тому формулюють питання таким чином, щоб на них дуже складно було висловити несхвалення і критику. Зрозуміти, що ви напрошуєтеся на компліменти, можна за наявністю в мові словосполучень на кшталт

»Тобі подобається?"

«Як думаєш, це спрацює?»

Люди навколо досить добрі, щоб дати вам те, що ви шукаєте. Сувора правда життя полягає в тому, що компліменти, отримані в результаті подібної бесіди, фальшиві і поведуть вас зі всім не в тому напрямку. Необхідно вчитися ухилятися від брехливого схвалення і шукати підтвердження своїх гіпотез в чесному розмові про завдання і проблеми клієнта.

4. Уникайте зіпсованого телефону

Зіпсований телефон в спілкуванні з клієнтами може виникнути тоді, коли на зустрічі ходить тільки одна людина з команди. Або тоді, коли ви покладаєтеся на свою пам'ять і не ведете заміток. І навіть тоді, коли ви задаєте правильні питання, але розумієте відповіді по-своєму, забуваючи уточнити у співрозмовника — це він мав на увазі?

Ознаки того, що в ваші інтерв'ю може закрастися зіпсований телефон:

«Я сам все дізнаюся»

«Клієнти сказали саме це!»

«У мене немає часу на розмови, я займаюся розробкою»

Щоб уникнути сумних наслідків зіпсованого телефону, достатньо двох обов'язкових процедур — планування і аналізу.

Планування

Вивчіть галузь, співрозмовника за доступною інформації в інтернеті. Знайдіть відповіді на всі очевидні питання заздалегідь, щоб не відволікатися на них під час інтерв'ю.

Для самого інтерв'ю сформулюйте три найголовніших питання, відповіді на які ви повинні отримати 100%. Продумайте гіпотези, які можуть спливти під час бесіди, і структуру розмови в зв'язку з кожної гіпотезою. Структура дозволить не відволікатися на розлогі міркування і з'ясувати всю необхідну інформацію.

Аналіз

Після зустрічі перегляньте нотатки, зроблені під час інтерв'ю. Бажано зробити це в самому кінці зустрічі і перепитати співрозмовника, чи правильно ви зрозуміли його відповіді.

Пізніше разом з командою проаналізуйте відповіді клієнтів, при необхідності переформуліруйте гіпотези. Відкиньте ті ідеї, які не знайшли підтримки у клієнтів, і придумайте нові, які будете тестувати в наступному раунді інтерв'ю.

5. Не припиняйте говорити з клієнтами

Ця теза, напевно, не потребує пояснень, але все ж — питайте, питайте і ще раз питайте. Тестируйте все нові ідеї та припущення на живих людях. Успішні сьогодні компанії провели сотні інтерв'ю, коли починали, і продовжують проводити їх зараз.

Як підсумок виділимо ключові навички, необхідні для розмови з клієнтами і всіма зацікавленими особами:

  • Знаходити потрібних співрозмовників
  • Ставити правильні питання (про болі і життя клієнта, а не про продукт і свою ідею)
  • Уникати інформації, яка може ввести в оману (а також брехливого схвалення)
  • Готуватися і робити нотатки
  • аналізувати
  • Приймати негатив і йти далі
112
RSS
Немає коментарів. Ваш буде першим!